Zusammenfassung
Eine Aufgabe beschäftigt Autobesitzer immer wieder: herauszufinden, was ihr Auto wert ist. Nicht einmal im Leben, sondern regelmäßig. Vor dem Verkauf, vor dem Kauf des nächsten Fahrzeugs oder einfach aus Neugier.
“Eine der wichtigsten Aufgaben, zu denen ich immer wieder zurückkehre, ist, ein Angebot oder eine Bewertung für mein Auto zu bekommen. Deshalb ist es entscheidend, dass jeder Händler eine Landingpage hat, auf der ich als Verbraucher einen Preis erhalten kann.” — Johan Frederik Schjødt, Mitgründer von AutoUncle
Für einen unabhängigen Händler hat das die Spielregeln verändert. Eine Bewertungsseite war früher ein nettes Extra. Online-Ankäufer haben Verbraucher inzwischen daran gewöhnt, innerhalb weniger Minuten und ohne Gespräch einen Preis zu erhalten, ein Händler ohne eine solche Seite wird daher in dem Moment, in dem der Besitzer den Wert seines Autos herausfinden will, schlicht nicht berücksichtigt.
Bevor wir weitergehen, ist eine Unterscheidung wichtig, denn unter demselben Begriff werden zwei verschiedene Produkte verkauft. Ein internes Bewertungstool wird von Ihrem Einkäufer an einem Fahrzeug genutzt, das bereits vor ihm steht, um zu einem Betrag zu kommen. Eine verbraucherorientierte Bewertung auf Ihrer eigenen Website ist etwas völlig anderes: Der Besitzer ist zu Hause, das Auto steht in der Einfahrt, niemand aus Ihrem Unternehmen ist anwesend, und das Ziel ist, ihn dazu zu bringen, das Gespräch mit Ihnen zu beginnen statt mit jemand anderem.
In diesem Artikel geht es um die zweite Variante. Dieses Werkzeug entscheidet darüber, ob ein Besitzer, der überlegt, was er mit seinem Auto tun soll, in Ihrem Posteingang oder bei einem Wettbewerber landet, und die Kriterien für seine Beurteilung sind nicht dieselben wie bei einem internen Bewertungstool, weil es Verbraucher und Händler gleichzeitig überzeugen muss.
Was macht also eine Lösung besser als die andere? Drei Dinge, und es sind nicht die drei, die normalerweise im Verkaufsgespräch hervorgehoben werden.
| Bewertungsseite - auf Ihrer Website | Bewertungstool - auf Ihrem Hof |
|---|---|
| Der Besitzer ist zu Hause. Noch ist niemand aus Ihrem Unternehmen dabei. | Das Auto steht vor Ihnen. Das Gespräch hat bereits begonnen. |
| "Mit wem spreche ich?" | "Was zahle ich?" |
1. Die Bewertung muss marktbasiert sein
“Entscheidend ist, dass das Tool marktbasiert ist, also aktuelle Daten aus dem Markt nutzt, statt mit der Abschreibung von Neuwagenpreisen oder Ähnlichem zu arbeiten.”
Das ist der Unterschied, der am schwersten zu erkennen und am teuersten zu übersehen ist. Ein Tool, das vom Listenpreis rückwärts rechnet, liefert eine Zahl, die vollkommen plausibel aussieht: Sie hat Dezimalstellen, liegt im richtigen Bereich und sagt Ihnen trotzdem nichts darüber, was genau dieses Auto in Ihrem Markt in diesem Monat wert ist.
Eine marktbasierte Bewertung wird aus Fahrzeugen abgeleitet, die tatsächlich angeboten und tatsächlich verkauft werden, in dem Land, in dem sich das Auto befindet, mit seiner Laufleistung und Ausstattung. Bewegt sich der Markt, bewegt sich die Zahl mit. Wenn sich ein Modell plötzlich nicht mehr verkauft, sehen Sie es in der Bewertung statt drei Monate später in Ihrem eigenen Bestand.
Stellen Sie dem Anbieter eine Frage: Woher kommt die Zahl? Ein marktbasiertes System kann das konkret beantworten. Ein Abschreibungsmodell wird mit Adjektiven antworten.
2. Das Fahrzeug muss präzise identifiziert werden
“Entscheidend ist, dass das Tool das zu bewertende Fahrzeug präzise identifizieren kann, entweder über das Kennzeichen, ein geführtes Eingabeformular auf Basis eines guten Modellkatalogs oder die VIN.”
Eine Bewertung ist immer nur so gut wie das Fahrzeug, von dem das System glaubt, es zu bewerten. Zwei Autos mit demselben Modellnamen können sich um mehrere Tausend Euro unterscheiden, sobald Generation, Motor, Getriebe und Ausstattung berücksichtigt werden. Wenn das Tool nicht auflösen kann, welche Variante es tatsächlich vor sich hat, bepreist es ein anderes Auto als das in der Einfahrt, und tut das mit großer Überzeugung.
Es gibt drei Wege hinein, und auf einer verbraucherorientierten Seite läuft der größte Teil des Verkehrs über den dritten. Eine Kennzeichenabfrage ist am einfachsten, wenn der Markt sie unterstützt. Eine VIN ist präzise, aber am Küchentisch hat sie fast niemand zur Hand. Damit bleibt das Eingabeformular, und genau hier trennen sich gute und schlechte Bewertungsseiten ganz unauffällig voneinander.
Ein Formular ist nur so gut wie der Katalog dahinter. Ein Freitextfeld oder ein Dropdown, das beim Modellnamen aufhört, liefert dem Besitzer eine Schätzung und nennt sie Bewertung. Ein Formular auf Basis eines echten Fahrzeugkatalogs, Marken, Modelle, Generationen, Varianten, Motoren und Ausstattungslinien, laufend aktualisiert, wenn Hersteller ihre Modellprogramme ändern, kann einen Besitzer ohne technisches Wissen in wenigen Schritten bis zur tatsächlichen Variante führen. Für den Besitzer sind es vier einfache Fragen. Darunter steckt der teure Teil des Produkts.
Wenn Sie also eine Bewertungsseite prüfen, füllen Sie das Formular selbst mit Ihrem eigenen Auto aus. Wenn es nicht bis zu der Variante kommt, die Sie nachweislich besitzen, wird es das für Ihre Kunden ebenfalls nicht schaffen.
- Welche Marke?
- Welches Modell?
- Welches Baujahr und welche Generation?
- Welcher Motor und welches Getriebe?
- Welche Ausstattung?
Vier Fragen, eine Variante. Die Mengenangaben sind illustrativ.
3. Vergleichbare Fahrzeuge müssen mit der Zahl geliefert werden
“Im Rahmen der Bewertung sollten immer vergleichbare Fahrzeuge gezeigt werden, damit der Händler sicher sein kann, dass die Bewertung den Markt tatsächlich widerspiegelt.”
Das ist sowohl ein Qualitätssignal als auch ein Arbeitswerkzeug, und Händler unterschätzen den zweiten Punkt.
Als Qualitätssignal: Ein System, das Ihnen zeigt, worauf die Bewertung basiert, lässt sich überprüfen. Eines, das nur eine Zahl zeigt, verlangt Vertrauen. Wenn die Vergleichsfahrzeuge nicht passen, andere Generation, falscher Laufleistungsbereich, anderes Land, haben Sie etwas Wichtiges gelernt, bevor Sie ein Angebot abgeben.
Als Arbeitswerkzeug: Der schwierigste Moment beim Fahrzeugankauf ist nicht die Preisberechnung, sondern dem Besitzer eine Zahl zu nennen, die unter der in seinem Kopf liegt. Eine Zahl allein lädt zum Streit ein. Fünf wirklich vergleichbare Fahrzeuge daneben machen aus “Ihre Meinung gegen meine” einen gemeinsamen Blick auf denselben Markt. Das schützt Sie auch später, wenn jemand fragt, warum Sie genau diesen Betrag geboten haben.
Worin ein Bewertungstool nicht gut ist
Kein System ist über einen ganzen Fahrzeugbestand hinweg gleich zuverlässig, und ein Anbieter, der etwas anderes behauptet, erzählt Ihnen mehr über sich selbst als über das Produkt.
Das ist keine Besonderheit von AutoUncle, sondern strukturell bedingt. Marktbasierte Bewertung braucht vergleichbare Transaktionen, und je älter und seltener ein Auto ist, desto weniger davon gibt es. Darüber hinaus wird der Wert immer weniger von der Spezifikation und immer stärker von Zustand, Historie, Originalität und Dokumentation bestimmt, nichts davon kann ein Datenmodell sehen.
Bei einem drei Jahre alten Kombi ist der Markt die beste verfügbare Antwort und besser als das Bauchgefühl eines erfahrenen Einkäufers. Bei einem dreißig Jahre alten Auto ist es umgekehrt.
Die sinnvolle Schlussfolgerung ist nicht, dass Bewertungstools unzuverlässig sind. Sie lautet, dass Sie wissen sollten, für welchen Teil Ihres Fahrzeugzugangs das Tool die Autorität ist, und welcher Teil weiterhin bei der Person liegt, die hinausgeht und sich das Auto ansieht.
Eine kurze Checkliste
Bevor Sie etwas unterschreiben, sollten Sie Antworten auf diese Fragen haben:
- Woher kommt der Bewertungswert, aus Markttransaktionen oder aus einer Abschreibungskurve?
- Aus welchem Landesmarkt wird er abgeleitet, und wie aktuell sind die Daten?
- Kann ein Fahrzeug über Kennzeichen, VIN und ein geführtes Formular identifiziert werden, und erreicht das Formular bei einem Test mit meinem eigenen Auto tatsächlich die richtige Variante?
- Welcher Fahrzeugkatalog steckt hinter dem Formular, und wie oft wird er aktualisiert, wenn Hersteller ihre Modellprogramme ändern?
- Wird jede Bewertung mit vergleichbaren Fahrzeugen geliefert, die ich ansehen und zeigen kann?
- Wie geht das System mit Fahrzeugen um, die älter als fünfzehn Jahre sind, und räumt der Anbieter eine Grenze ein?
- Funktioniert die verbraucherorientierte Bewertungsseite auf meiner eigenen Domain und unter meinem eigenen Namen?
Über AutoUncle
AutoUncle bietet Fahrzeugbewertungen in 14 europäischen Märkten an. Die Bewertungen sind marktbasiert, sie werden aus Fahrzeugen abgeleitet, die im jeweiligen Land aktuell angeboten und verkauft werden, nicht aus der Abschreibung vom Neupreis. Fahrzeuge können über Kennzeichen, VIN oder ein geführtes Formular auf Basis von AutoUncles eigenem Fahrzeugkatalog identifiziert werden, und jede Bewertung wird zusammen mit den zugrunde liegenden Vergleichsfahrzeugen geliefert, sowohl für den Händler als auch für das Gespräch mit dem Verkäufer.
Häufig gestellte Fragen
Was ist Software für den Fahrzeugankauf?
Werkzeuge, mit denen ein Händler Kaufanfragen von Privatpersonen entgegennimmt, das angebotene Fahrzeug identifiziert und bewertet und daraus ein Angebot erstellt. Die Bewertung ist der Kern; alles andere ist der Prozess rund um die Bewertung.
Was ist der Unterschied zwischen einem Bewertungstool und einer Bewertungsseite?
Ein Bewertungstool wird intern von Ihrem Einkäufer an einem bereits vorhandenen Fahrzeug genutzt. Eine Bewertungsseite läuft auf Ihrer eigenen Website und wird vom Besitzer zu Hause verwendet, bevor überhaupt Kontakt mit Ihnen besteht. Das erste unterstützt eine Entscheidung, die Sie bereits treffen; das zweite entscheidet, ob Sie überhaupt die Chance bekommen, sie zu treffen.
Woran erkenne ich, ob eine Bewertung marktbasiert ist?
Fragen Sie, woher die Zahl kommt. Ein marktbasiertes System leitet sie aus Fahrzeugen ab, die in dem jeweiligen Land tatsächlich angeboten und verkauft werden, und kann das konkret benennen. Ein System, das vom Neupreis abschreibt, erzeugt eine berechnete Zahl ohne Bezug zum aktuellen Markt.
Braucht ein unabhängiger Händler eine eigene Bewertungsseite?
Ja. Online-Ankäufer haben die Erwartung geschaffen, dass ein Preis innerhalb weniger Minuten und ohne Gespräch vorliegt. Ohne eine Seite, auf der der Besitzer selbst einen Preis erhalten kann, ist der Händler in dem Moment, in dem die Entscheidung fällt, nicht im Rennen.
Warum sind vergleichbare Fahrzeuge wichtig?
Sie ermöglichen Ihnen, die Bewertung zu prüfen, bevor Sie danach handeln, und dem Verkäufer denselben Markt zu zeigen, den auch Sie betrachten, statt ihn einfach zu bitten, Ihre Zahl zu akzeptieren.
Für welche Fahrzeuge ist eine marktbasierte Bewertung am wenigsten zuverlässig?
Für alte und klassische Fahrzeuge. Vergleichbare Transaktionen sind selten, und der Wert wird stärker von Zustand, Historie und Originalität als von der Spezifikation bestimmt, deshalb ist die physische Begutachtung entscheidend, nicht die Daten.
