Wo gehört KI in einem Autohaus eigentlich hin?

Zusammenfassung

Meist beginnt es auf eine ganz bestimmte Weise. Ein Autohausinhaber nutzt abends ChatGPT, entwirft etwas, stellt eine Frage und ist ein wenig beeindruckt. Danach ist er überzeugt, dass das für sein Geschäft wichtig ist, hat aber keine Ahnung, wo es hingehört.

“Ich glaube, wenn Händler sich damit beschäftigen, liegt das wahrscheinlich an einem gewissen Hype, weil sie sehen, dass es wichtig ist. Vielleicht liegt es daran, dass sie KI privat nutzen und darüber nachdenken, wie sie ihrem Geschäft helfen könnte. Aber in diesem Stadium haben viele nur ein unklares Gefühl, dass sie ihrem Geschäft vielleicht helfen kann, ohne genau zu wissen, welche Anwendungen es gibt.”

Das ist die ehrliche Ausgangslage für den größten Teil des Marktes. Die Antwort der Branche darauf, eine Liste mit sieben Dingen, die KI für Ihr Autohaus tun kann, macht es nur schlimmer, denn eine Liste von Möglichkeiten sagt Ihnen nicht, wo Sie anfangen sollen. Hilfreicher ist der Blick darauf, was tatsächlich belastet.

Die zwei Dinge darunter

Fragen Sie einen Händler, wo es weh tut, hören Sie selten: “Uns fehlt künstliche Intelligenz.” Sie hören zwei andere Dinge.

Das erste sind Menschen.

“Für Autohäuser ist es generell schwierig, wirklich gute Verkäufer einzustellen.”

Das zweite ist Arbeit, die niemand machen will und von der jeder zu viel hat: ein stetiger Strom von Anfragen sehr unterschiedlicher Qualität, die jeweils von jemandem gelesen, bewertet und beantwortet werden, dessen Zeit wertvoller ist als das.

“Eine weitere Sache ist, einige Prozesse zu automatisieren, die sich schwerfällig anfühlen, zum Beispiel die Bearbeitung von Leads mit unterschiedlicher Qualität.”

Der teure Fehler

“Das Problem kann entstehen, wenn Händler im KI-Hype am Ende ein Werkzeug kaufen, das nur eine Ergänzung ist. Es kommt einfach noch mehr dazu. KI ist am besten darin, bestehende Prozesse zu optimieren und zu verbessern und sie in manchen Fällen zu übernehmen. Das ist der entscheidende Punkt. Es ist wirklich wichtig, nicht einfach irgendein neues Fantasiewerkzeug zu kaufen, sondern es auf ein konkretes Problem anzuwenden und das zu verstehen.”

Ein Werkzeug, das nur eine Ergänzung ist, sieht am Tag des Kaufs nach Fortschritt aus. Es hat ein Dashboard, einen Login und Einstellungen, die jemand pflegen muss. Drei Monate später ist es ein Tab, den niemand öffnet, und die Arbeit, bei der es helfen sollte, wird immer noch genauso erledigt wie zuvor, plus das Werkzeug.

Ein Werkzeug, das übernimmt, ist weniger aufregend zu kaufen und hinterher leichter zu bemerken, weil etwas, das früher von einem Menschen erledigt wurde, nicht mehr von einem Menschen erledigt wird.

Damit bleibt eine Frage, die Sie stellen sollten, bevor Sie irgendetwas unterschreiben, und kein Anbieter wird sie Ihnen von sich aus geben: Fügt das dem Arbeitstag von jemandem Arbeit hinzu, oder nimmt es Arbeit weg?

Jedes Werkzeug, das Ihnen angeboten wird, ist eines von drei Dingen: eine Ergänzung, eine Übernahme oder eine Eliminierung. Die Linie markiert Ihren Ausgangspunkt: Sie verlieren Zeit.

Bei den unteren beiden ist das Geld gut investiert. Der größte Teil wird für das obere ausgegeben.

Eliminierung ist die Zeile, die oft übersehen wird. Manche Arbeit wird nicht übernommen, sie muss überhaupt nicht mehr stattfinden:

“Nehmen wir an, Sie verbringen Zeit damit, ein Auto zu zeigen, obwohl Sie vorher hätten herausfinden können, dass der Interessent für dieses Auto nicht das Budget hat. Auch so können Sie Zeit sparen.”

Niemand hat die Besichtigung automatisiert. Sie musste einfach nicht mehr stattfinden: Die Budgetfrage wurde am Dienstag schriftlich geklärt, also kam der Termin am Samstag für ein Auto, das sich der Käufer nie hätte leisten können, gar nicht erst zustande. Ein Verkäufer behält zwei Stunden, der Käufer gerät nicht in eine unangenehme Situation und das Auto bleibt auf dem Hof für jemanden, der es kaufen kann. Das ist die größte Rendite in der Tabelle oben, und sie taucht in keiner Funktionsliste auf. Sie ist keine Funktion, sondern ein Nicht-Ereignis.

Chat ist nicht dasselbe wie agentische KI

Dass so viele Händler eine Ergänzung kaufen, liegt daran, dass sie sich die falsche Art von KI vorstellen. Und sie stellen sie sich so vor, weil es die Art ist, die sie kennengelernt haben.

“Das kann schwer zu verstehen sein, besonders wenn man hauptsächlich KI-Chat gewohnt ist und nicht die agentische Art, wie wir KI einsetzen.”

Chat-KI erzeugt Text. Sie öffnen ein Fenster, beschreiben die Aufgabe, lesen die Antwort, kopieren sie, fügen sie ein, senden sie und protokollieren sie. Jeder Schritt rund um den Text bleibt bei Ihnen. Nützlich, aber Ihr Prozess bleibt unverändert. Sie können Dinge nur schneller formulieren.

Agentische KI führt einen Workflow aus. Sie ist mit Posteingang, Kalender und Fahrzeugbestand verbunden und erledigt die Schritte selbst, in der richtigen Reihenfolge, ohne dass jemand sie öffnen muss: Die Anfrage trifft ein, wird gelesen, fehlende Informationen werden angefragt, die Antwort kommt zurück, ein Termin wird angeboten und in den Kalender eingetragen, und das Ergebnis landet beim Verkäufer in einem Zustand, mit dem er direkt weiterarbeiten kann.

Der Unterschied ist nicht die Raffinesse. Das eine schreibt eine Nachricht und gibt sie Ihnen. Das andere erledigt die Aufgabe. Beim ersten muss ein Mensch anwesend sein; beim zweiten nicht.

Deshalb ist “Welches KI-Tool soll ich kaufen?” die falsche erste Frage. Ein Chat-Tool, das für ein agentisches Problem gekauft wird, wird immer enttäuschen, nicht weil es schlecht ist, sondern weil es den Prozess, um den Sie sich sorgen, nie berühren sollte.

Was übernommen werden kann

Jetzt lässt sich der Test anwenden. Nehmen Sie die Kette, die ein Autohaus bereits durchläuft, wenn eine Anfrage eingeht: lesen, bewerten, antworten, fehlende Details nachfassen, einen Termin vereinbaren, vorbereiten, treffen, verkaufen, übergeben, und ordnen Sie jedes Glied einer der drei Kategorien zu.

Ein Teil davon ist physisch und bleibt es auch.

“Natürlich kann der physischste Teil des Prozesses noch nicht automatisiert werden.”

Die Probefahrt, der Rundgang ums Auto, die Übergabe, der Handschlag. Das sind keine Lücken, die auf Technologie warten. Genau dort findet der Verkauf statt.

Bei den schriftlichen und vorbereitenden Schritten sieht es anders aus:

“Besonders bei der Bearbeitung von Anfragen und Interessenten, beim Bewertungsteil, selbst wenn man ein solides System hat, Angebote vorzuschlagen und Dinge vorzubereiten, beim Befragen des Kunden, bei der Terminbuchung, den Vereinbarungen und so weiter. Vieles davon kann leicht ersetzt und sehr konsequent zur Zufriedenheit des Verbrauchers erledigt werden.”

Lesen Sie den letzten Halbsatz zweimal, denn er enthält den Punkt, der am leichtesten verloren geht: konsequent, zur Zufriedenheit des Verbrauchers.

Konstanz statt Geschwindigkeit

Jeder Anbieter in dieser Kategorie verkauft Geschwindigkeit. Geschwindigkeit ist real, aber sie ist nicht die größte Veränderung und auch nicht das Schwierigste, was ein Autohaus allein bewältigen muss. Das ist Konstanz.

Ein Verkäufer, der an einem ruhigen Dienstag um 09:00 Uhr eine Anfrage qualifiziert, stellt gute Fragen, liest die Nachricht sorgfältig und antwortet vollständig. Derselbe Verkäufer am Freitag um 17:30 Uhr mit 38 offenen Fällen stellt weniger Fragen, überfliegt Nachrichten und antwortet auf die, die vielversprechend aussehen. Derselbe kompetente Profi. Nicht dasselbe Ergebnis.

Ein übernommener Prozess stellt jedes Mal dieselben Fragen, bei der vielversprechenden Anfrage ebenso wie bei der mit drei Wörtern, am Dienstagmorgen ebenso wie am Freitagabend. Für die meisten Autohäuser ist das der größere Nutzen, denn Leads, die an einem inkonsistenten Tag verloren gehen, sind unsichtbar: Niemand protokolliert die Anfrage, die nur eine dürftige Antwort bekommen hat.

Was das nicht löst

Ein agentisches System repariert kein schlechtes Angebot, kein falsch bepreistes Auto und kein Autohaus, das niemand besuchen möchte. Es bringt die richtigen Gespräche schneller und gleichmäßiger zu den richtigen Menschen. Wenn sich ein Gespräch nicht lohnt, kommt es einfach früher an.

Und es macht vor den Teilen Halt, bei denen Käufer einen Menschen wollen: dem Preisgespräch, dem Auto selbst, dem Moment der Entscheidung. Diese Grenze ist bewusst gesetzt und nicht technisch bedingt.

Vier Bereiche, in denen KI Autohändlern heute schon hilft

Das sind die vier Aufgaben, bei denen die Branche wirklich Fortschritte gemacht hat. Keine davon ist exotisch, jede war bereits Arbeit, die jemand im Autohaus erledigt hat. AutoUncle entwickelt eine der vier: schriftliche Anfragen beantworten und qualifizieren. Die anderen drei stammen von anderen Anbietern, und derselbe Drei-Stufen-Test gilt für alle.

Anfragen beantworten und sortieren

• Schriftliche Anfragen erhalten zu jeder Tageszeit eine Antwort, nicht nur während der Öffnungszeiten.
• Die Antwort erkennt, was die Person tatsächlich möchte, ein Auto, einen Servicetermin, eine Finanzierungsfrage, und leitet die Anfrage entsprechend weiter.
• Der Verkäufer übernimmt ein Gespräch, das bereits begonnen hat, mit dem gesamten Verlauf vor sich.

Preisgestaltung und Inzahlungnahme

• Aktuelle lokale Inserate, Auktionsergebnisse und Ihre eigenen verkauften Fahrzeuge helfen dabei, den Angebotspreis eines Gebrauchtwagens festzulegen.
• Fotos, die der Besitzer von seinem eigenen Auto macht, werden auf Dellen und Kratzer geprüft, sodass der Inzahlungnahmepreis schon ziemlich nah liegt, bevor jemand irgendwohin fährt.

Service-Erinnerungen

• Daten vernetzter Fahrzeuge zeigen, wann bei einem bestimmten Auto Ölwechsel oder Bremsen fällig sind, statt dass alle denselben Brief erhalten.
• Der Besitzer erhält eine Nachricht mit einem Link zu einem freien Termin und bucht ihn selbst. Niemand muss jemanden anrufen.

Angebote, die sich zu senden lohnen

• Was ein Kunde gekauft hat und wann, zeigt, wer sich dem Zeitpunkt für einen Fahrzeugwechsel nähert.
• Die E-Mail nennt Fahrzeuge, die Sie auf dem Hof haben, und eine Monatsrate, die zu dem passt, was der Kunde ausgeben kann.

Fünf Fragen vor dem Kauf

Nehmen Sie diese Fragen mit ins Verkaufsgespräch. Sie unterscheiden eine Ergänzung von einer Übernahme schneller als jede Demo.

• Welchen bestehenden Prozess ersetzt das? Benennen Sie ihn. Wenn Sie das nicht können, kaufen Sie eine Ergänzung.
• Was wird nach der Installation niemand mehr tun müssen?
• Ist das Chat oder agentisch? Passiert etwas, wenn es niemand öffnet?
• Liefert es am Freitagabend dieselbe Qualität der Qualifizierung wie am Dienstagmorgen?
• Welche Teile des Prozesses gibt der Anbieter selbst zu, dass das System sie nicht berühren sollte?

Über CoDriver

CoDriver ist AutoUncles agentischer Assistent für Händleranfragen: Er beantwortet schriftliche Anfragen kanalübergreifend rund um die Uhr, qualifiziert sie nach den eigenen Regeln des Händlers und übergibt dem Verkäufer eine Anfrage, mit der er direkt weiterarbeiten kann. Er weist sich ab der ersten Nachricht als KI aus, nennt keine Preise und hat nichts mit Probefahrten oder Fahrzeugübergaben zu tun. Er ist in Dänemark, Deutschland und Italien live.

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Häufig gestellte Fragen

Was ist der Unterschied zwischen einem KI-Chatbot und einem agentischen KI-Assistenten?

Ein Chatbot antwortet einem Besucher, der auf Ihrer Website ist und ihn aktiv öffnet. Ein agentischer Assistent arbeitet innerhalb eines Prozesses, ohne geöffnet zu werden: er empfängt Anfragen aus allen Kanälen, stellt die fehlenden Fragen, vereinbart Termine und übergibt eine qualifizierte Anfrage. Der Chatbot ist ein Kanal; der agentische Assistent ist ein Prozess.

Wo sollte ein Autohaus mit KI anfangen?

Bei einem Prozess, der bereits existiert und sich bereits schwerfällig anfühlt, für die meisten Händler ist das die Bearbeitung schriftlicher Anfragen unterschiedlicher Qualität. Wer mit einer Liste beginnt, was KI alles kann, endet bei einem Kauf; wer mit dem beginnt, was belastet, endet bei einem Ergebnis.

Wie erkenne ich, ob ein KI-Tool tatsächlich hilft?

Fragen Sie, was nach der Installation niemand mehr tun wird. Wenn die Antwort lautet “nichts, aber es wird einfacher”, ist es eine Ergänzung. Wenn eine Aufgabe aus dem Arbeitstag von jemandem verschwindet, ist es eine Übernahme.

Kann KI Autokäufer genauso gut qualifizieren wie ein Verkäufer?

An einem guten Tag qualifiziert ein Verkäufer besser. Über eine ganze Woche hinweg, einschließlich der hektischen Freitagabende, qualifiziert ein übernommener Prozess konsistenter, und diese Konstanz, nicht die Spitzenqualität, entscheidet darüber, wie viele Anfragen eine ordentliche Antwort erhalten.

Welche Teile des Verkaufs sollte KI nicht übernehmen?

Das Physische und das Entscheidende: die Probefahrt, die Fahrzeugbesichtigung, die Übergabe und das Preisgespräch. Dort wünschen Käufer einen Menschen, und dort wird der Verkauf gemacht.

Über diesen Artikel

Die zitierten Passagen stammen aus einem Interview mit Johan Frederik Schjødt, Mitgründer von AutoUncle.